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轻卡经销商冯永栋:15的坚守,就认准东风轻卡品牌

2018-07-04 随车吊

  任凭汽车行业沧海桑田,只做一家品牌的经销商,这真的很不易。

  近10多年来,汽车行业发生了巨大的变化。很多汽车品牌的经销商进进出出,不断变化。不过有一家汽车经销商,只代理销售东风一个品牌的轻卡产品,市场好时不增加其他品牌,市场差时也仍然选择坚守。

  这家经销商就是南京众一销售服务有限公司(下称:南京众一),只做东风一个品牌,且一做就做了15年。


东风轻卡凯普特

  在中国卡友节油挑战赛南京赛区第三场海选赛活动现场,在与其总经理冯永栋聊的过程中,听他讲述了这15年来为何坚守东风这一个品牌的心里话。

  东风讲感情

  从冯永栋对往事回忆中,记者了解到,从2000年起,南京众一开始全面代理东风品牌,并不限于轻卡业务,拿到了东风品牌的重卡、中卡、轻卡全系列产品的代理权。“早年时,东风对经销商授予品牌代理时还没有不同产品区分,但现在已经做了中重卡与轻卡不同产品的区分。”

  “我们做经销商这么多年以来,就只代理东风一家品牌,没有做过任何一家其它品牌的卡车产品代理,也没有想过去代理其它品牌。”冯永栋说。

  “为什么一直只做东风卡车品牌的代理呢?”在自问自答中,冯永栋给出了这样一个答案:“东风公司的企业文化与其它公司不一样,很有魅力——就是特别讲感情。无论自身处境好还是不好时,东风公司对经销商都会给予最大可能的支持,这与其它品牌是完全不一样的。”

  对于东风轻卡举办的首届中国卡友节油挑战赛,冯永栋给出了非常高评价。“东风轻卡节油比赛与其它厂家办的也不一样,到现场就有礼品免费拿,还有免费体检;参赛即得200元油卡,到店即享免费检测等等。这么多的关爱活动让用户们感到了,东风轻卡的‘关爱’品牌文化不是光喊口号,而是实实在在这么去做的,这是一个讲感情的厂家。”

  “作为生意人,我们是很注重情感这一交流纽带的。有情感才能经营好生意,没情感是做不好生意的。”冯永栋说。

  东风懂应变

  除了“讲感情”外,冯永栋认为东风轻卡还一点很有魅力——就是懂得应变。

  “东风轻卡对于市场行情的应变能力,一直比较强。比如,国家推行国四排放升级前,东风轻卡就早早做好了准备,并提前开展各类活动预热市场。” 冯永栋说,东风轻卡于2009年就推出了首款国四产品,在2014年就已经全部车型全面升级国四。

  事实上,从东风国四产品的布局上,也能看出东风轻卡在市场行情中有着较高“应变”能力。据了解,国四排放实施前,东风轻卡就推出两大新系列产品——N系列(东风凯普特)和D系列(东风多利卡),产品布局非常契合近年城市物流市场的变化。其中,N系列搭载日产ZD30发动机的N300系列和搭载自主开发的2.8L D28机型的N280系列,定位于城市高端物流市场;D系列继承了多利卡品牌一贯的高性价比优势,定位于城市、城际及城乡中高端物流市场。

  此外,在产品设计上也有着极强应变力。比如,作为主打产品推出的多利卡 D9是轻卡向大型化发展的标志,也是轻型车中同级别车型之最,其货厢内长覆盖6.2m、6.8m、7.6m,但整车长度不超法规限值9米,上牌无忧;且以玉柴160、ISD160/180为动力系统,采用EGR+DOC+POC国Ⅳ技术,无需使用尿素,更便利也更省成本。

  在冯永栋看来,东风除了市场“应变”能力强外,在营销方面也有着极强的应变力。“比如,像这次卡友大赛,与其它厂家都不一样。其它厂家办节油赛就仅限于自家品牌用户能够参与,但东风轻卡办的赛事不设门槛,允许非东风品牌的所有轻卡用户参与进来,很开放。”

  “通过这场赛事,东风轻卡在很大程度上,能提升品牌对用户的凝聚力。”冯永栋说,通过各家轻卡品牌参赛,用户在现场就能直观了解到哪一家品牌的产品更节油,而且通过现场的真实油耗数据也更能令用户相信。

  “更重要的是,赛事带来的销量促进作用还不是一时的,而是一个持续发酵的过程。比方,其它品牌的轻卡用户来参赛或看比赛后,他就会把对东风更节油的现场感受,通过用户群体之间的交流不断传播出去。”冯永栋说。

  东风有口碑

  讲感情也好,懂应变也好,无论外在魅力有多大,经销商能坚持做一个品牌15年,当然还是无法离开产品内在品质的内涵因素。

  冯永栋说,做了15年东风轻卡的品牌代理,还是很认可东风轻卡的产品品质的。“东风轻卡在市场的口碑非常不错,大家买了车后用的都比较好,现在在南京的市场占有率算比较靠前。”

  南京在去年就提前实施国四排放升级政策,一时难倒了不少品牌的轻卡经销商,但冯永栋却应对自如。“东风推出的国四新产品不但适合市场新需求,还在全面实施国四前就在市场形成起了良好口碑。国四产品全面上市后,我们也就不太难卖。”

  海选赛活动现场,我们也听到了不少东风轻卡的好口碑。一位开凯普特国四车的小伙说,他开过不下3个轻卡品牌,但还是东风车最好开。无论动力还是舒适性,东风轻卡都比其它品牌明显更好。“我的车是标载10吨的,但为了生意有些活重也要拉,有时就要拉上十五、六吨的货物,但车子动力依然很好,起步、爬坡都不费劲,车有劲得狠。”

  受多种因素影响,今年轻卡市场也进入了下滑通道,1-8月国内轻卡销量下滑了11%,不少经销商的日子已捉襟见肘,但靠口碑过日子的南京众一却不一样。“今年市场行情不好,压力肯定有。但我们靠产品相对好卖,经营情况还算可以,今年销量应该能达到700多辆,不会出现经营亏损情况。”冯永栋说。

  “这种市场下行趋势中,我们也是苦练内功,对市场进行分行业、分板块地精工细作,通过对行业客户进行一定突破,来弥补行情下滑带来的损失。”在冯永栋看来,随着行业客户群体逐年增长,产品在市场中的口碑更为重要。

  “做了东风轻卡品牌这么多年(15年)了,但我从来没想过要去做做其它品牌,以后也不会去换品牌做的。”从冯永栋这一番言语中,也足以看出他对东风轻卡品牌有着多么深厚的感情。

  在比赛现场,记者看到,整个4S店高大气派,用户络绎不绝,店里一副车水马龙的情景。在今年如此不景气的大环境下,南京众一还能有如此旺的人气,也许正是这份坚守和执着,这家企业才能够在市场不景气的时候,依然生意兴隆。