随车吊厂家 欢迎您!
随车吊
营销QQ

当前位置:首页 > 企业新闻 > 高瞻远瞩 东风股份经销商成都骏毅不走寻常路

高瞻远瞩 东风股份经销商成都骏毅不走寻常路

2018-07-04 随车吊

  作为一名老东风人,成都骏毅汽车销售有限公司的总经理马明奎对于东风可谓感情深厚,无论是最初在东风的点点滴滴,还是回首来评判东风的发展和现状,马总没有离开后的陌生,反而因为做东风汽车的经销商对其有了更多的关注和联系,与东风一起共进退同发展。


成都骏毅汽车销售有限公司总经理马明奎

  不走寻常路 瞄准差异化求发展

  “我最开始是在湖北十堰的东风汽车厂工作,那时候还是计划经济时代。后来我又做了几年职业经理人,然后又转行做经销商。这几年见得多了,也意识到一个企业想要生存发展,必须要进行拓展。”马总介绍说,从东风走出来的他继承了东风人的踏实、肯干,也凭借自己对市场的洞察力大胆创新,转变思路和市场接轨,从企业人成功转换成了“经销商”的角色。


要想能更好地经营,必须走纵向发展道路

  经历了汽车人与职业经理人的跳动,2008年马总开始稳定下来。“那时候机缘巧合,我工作的公司负责人正好不做了,我就接手了过来。当时主要是经营东风重型产品。”重卡市场的逐渐走低,让马总意识到单独的产品分类难以支撑企业的发展,要想能更好地经营,必须走纵向发展道路。

  何为纵向?“在我看来,单独的做重卡或者轻卡其实优势不是很明显,用户购车往往会有不同的需求,有的不一定只需求重卡或者轻卡,所以我的定位就是走纵向,从重卡,中卡,轻卡全覆盖,用户想买什么车都有。”正是这种纵向发展的思路为马总打开了市场,2010年成都骏毅正式成为东风股份的一级经销商。

  尽管产品的结构布局日渐完善,但是初来乍到,其市场竞争力仍然较弱,尤其是成都当地已经有成熟的经销商,如何在经销商林立的情况下获得发展生机是一个值得思考的问题。意识到这一点,马总剑走偏锋,以“人无我有,人优我无的”的营销思路,找到了一条企业发展之路。

  据马总介绍,在他进入之前,东风汽车已经有很好的经销商在经营,尤其是重型产品,无论是客户认可度及市场占有率都非常高,直接比拼自然没有优势,完全放弃也会回归产品单一的现状,因此,马总寻求差异化发展,避开正面交锋,放弃成熟车型,而是以新产品、市场较窄的薄弱车型入手,以人无我有来发展自己的优势。

  同理,在对待东风股份时,马总也是以精准的市场分析找准定位,在经营时同样发挥优势市场,快速占领了当地的龙头地位。“现在成都经营东风股份的经销商还有几家,但是从实力来说, 我可以不客气的说我能居首位。所以东风汽车节油赛成都站也是由我来主导开办的。”马总的话语里透着自豪。

  紧跟互联网大潮 多元化拓市场

  正如所说,多年的沉浮,让马总对卡车行业有了清醒的认识,在自己经营时取其精华,去其糟粕,不断的拓展业务,以新思维发展企业。


首届中国卡友节油挑战赛西南大区复赛现场

  最初转行做经销商,马总只是二级代理的身份,真正进入一级经销商,他发现,与二级经销商有很大的区别,尤其是在经营上不再是单纯的卖车了。“做二级只是卖车,没有资金压力,任务也低,做一级就不一样了,市场博弈竞争厉害,卖汽车也不再是简单的销售,包括挂靠、物流、信贷等等业务,基本上除了二手车业务我们都开始接触了。”

  实际上,这些多元化的业务发展与销售并不矛盾,而且相辅相成,可以帮助减少卡车产品的成本,从而促进销售。“用户买车最终要看的就是买车利益最大化”,多元化的业务开展,一方面可以解决用户的后顾之忧,节省时间,另一方面可以有效节约成本,用户何乐而不为呢?尝到其中的甜头后,马总的销量开始不断攀升,东风汽车对于他的支持也越来越多。

  尽管公司经营向好,但是马总认为还远远不够。“现在卡车行业竞争激烈,尤其是互联网发展对行业的冲击和影响力非常大。”马总表示,无论是生产企业还是经销商,必须要与时俱进,有效利用互联网来开展工作。

  为此,马总利用网络建立推广平台,搭建与用户沟通交流的新渠道。“我们拥有自己的微信平台,运营一两年来增加了三四百个用户,尽管数量不多,但是有效转化率还是值得期待。”此外,马总还将互联网思维纳入到销售体系当中,充分利用大数据的概念,将每天接收的用户信息进行有效筛选,专人有针对性的跟进。同时,马总还将销售人员做了分工,一部分人进行用户信息回访,利用电话沟通的方式建立联系,另一部分人走出去,直接深入到用户的工作地点,面对面的沟通。

  正是凭借对市场独到分析和精准定位 ,以及对于企业发展的互联网思维,成都骏毅一直保持每年上千台的销量,尽管市场下滑,但是企业却能保持平稳发展,这与马总的高瞻远瞩是分不开的。对于即将到来的国五排放标准,马总很乐观,东风汽车已经做好准备,实施国五排放大家将会处于同一个起跑线,成都骏毅将紧抓时机,迎头向上!